Quando uma empresa decide começar a investir em marketing, é normal surgirem dúvidas do tipo de ação que ela deve fazer. “Será que anuncio o local da minha empresa a fim de trazer visitas? Anuncio minha missão, visão e valores e dessa forma gero identificação do meu público? Ou faço uma promoção e ‘fisgo’ novos clientes através do preço?”

São muitas as dúvidas que podem existir nesse momento e é praticamente impossível responder a elas sem ter uma estratégia de marketing para o seu produto ou para sua empresa. É necessário entender como seu produto é percebido pelo seu público e também levar em consideração como você quer que ele seja visto. Estas definições devem partir do cerne mais interno e estrutural da empresa, como o CEO, corpo de sócios ou diretores, porque é a partir dela que toda a estratégia de marketing será desenhada, mesmo que de forma provisória e que mude no futuro.

Definida a estratégia geral de marketing, ações mais pragmáticas serão desdobradas a partir dela e é nesse momento que a decisão entre ações de branding ou performance estarão mais latentes. E a verdade é que ambos os tipos de ação são importantes para o seu negócio, mas é importante se balizar qual a quantidade de energia que se coloca em cada uma delas.

Dar maior ênfase para o branding vai garantir que seu público entenda sua proposta de valor, se apegue à marca e sinta confiança em relação ao que ela se propõe. Normalmente essas ações visam o longo prazo e o retorno pode demorar um certo tempo até vir.

Por outro lado, ações de performance normalmente vão focar e gerar a venda de forma rápida, mostrando atributos do produto rapidamente compreensíveis (como preço, funcionalidades, diferencial dos concorrentes, depoimentos) sem dar muita ênfase para a missão, visão ou valores da empresa que o produz. Certamente essa missão, visão e valores vão estar traduzidos no produto ou serviço, só não serão o argumento mais presente numa ação de performance. Além disso, se dá preferência por ações que têm maior chance de conversão rápida, como um link de venda, um link contato pelo WhatsApp, um vídeo com call to action muito forte para a compra. Do outro lado, as ações de branding podem ter o foco em educar o público, através de ebooks, vídeos mais institucionais, de forma que a pessoa conheça a empresa e quando precisar do produto ou serviço, se lembre de entrar em contato.

E vale afirmar que essa linha não é exatamente bem definida. Várias ações de branding têm um pouco de performance, várias ações de performance têm um pouco de branding e um outro tanto de ações é uma mistura das duas coisas. Ambas as ações são marketing e assim como uma moeda de duas faces, vão existir momentos em que será necessário escolher qual face ficará virada para cima. Contudo, diferentemente de uma moeda, você pode escolher uma estratégia de marketing que aborde os dois conceitos, tornando possível investir em branding e performance simultaneamente, de forma que a sua empresa desfrute das vantagens de cada estratégia.

SEO, Search Engine Optimization, como a tradução já diz, representa o processo de otimização dos sites e conteúdos para que eles sejam mais aceitos pelos mecanismos de busca.

Você deve imaginar que rankear no Google, por exemplo, não é uma tarefa fácil. Na grande parte das vezes exige conhecimento, alguns recursos, e claro, uma copy muito bem escrita, relevante e estratégica. 

Mas ainda falando dele, do buscador mais famoso do mundo, saiba que o Google utiliza alguns fatores básicos para avaliar o conteúdo de uma página. E quem não deseja aparecer nas primeiras posições da busca orgânica? 

Para isso, dê atenção a essas 3 dicas essenciais e práticas que podem te ajudar neste rankeamento.

Faça uso da meta descrição:

Meta descrição é aquele texto resumido que fica abaixo do título e link, feita para contextualizar e instigar o usuário a ler todo conteúdo do artigo.

Preencher e manter atualizado este campo é importante para que o usuário tome a decisão de clicar no seu site. Com as variadas opções oferecidas pelos mecanismos de busca, o consumidor quer ter certeza de que a sua página é a mais relevante.

Não exagere nos links:

Utilizar links relacionados ao tema é excelente, mas cuidado com excessos. Faça uso somente dos materiais mais relevantes do seu blog, escolhendo os que realmente são úteis para aquele momento da leitura.

Não existe uma quantidade exata, então insira apenas o número necessário de links. Lembre-se que menos é mais.

Aposte em vídeos, gráficos e imagens:

Ser visual e “organizado” é sempre eficiente. Artigos com imagens, vídeos e bullets points possuem mais chances de serem compartilhados por serem mais agradáveis. Além disso, eles podem aparecer em outros “setores” do mecanismos de busca, como imagens e vídeos mais bem rankeados.

Bônus! – Fique de olho na velocidade do seu site:

Esta informação pode passar batida, mas não esqueça de checar diariamente o desempenho do seu site. Uma página que carrega sem problemas e lentidão oferece uma experiência eficiente para o usuário. Logo, isso auxilia significativamente o seu site a rankear melhor nos mecanismos de busca.

Investir e dar a devida atenção ao SEO é sinônimo de diversos benefícios. Aumentar o tráfego do site e, por consequência, a geração de leads é um deles. Além disso, ele pode te ajudar a influenciar positivamente a decisão de compra de um consumidor, demonstra autoridade e fortalece a imagem da sua empresa.

Imagine um cliente que acabou de comprar um tênis em uma loja online. Ele pode ter visto um anúncio no Instagram, depois ter visitado o site através de um anúncio do Google e, finalmente, ter efetuado a compra após receber um cupom em um e-mail marketing. Já que um canal não vê o outro, cada um irá dizer que a conversão veio de si. Se somarmos todas as conversões de cada plataforma veremos 3 vendas, quando na verdade foi só uma. Nesse caso, surgem as plataformas como o Google Analytics para analisar e considerar todos esses pontos e dividir uma porcentagem da compra para cada canal.

Isso é atribuição de conversão, um dos pontos mais importantes para os gestores de marketing digital, afinal, saber de onde vem cada venda é fundamental para que as empresas possam alocar seu investimento de forma efetiva e maximizar assim seu retorno.

O desafio aqui é que não existe um modelo correto de atribuição de conversão. Cada empresa pode adotar o modelo que considerar mais adequado para suas necessidades e objetivos. Por isso, é importante entender os diferentes tipos disponíveis e como escolher o que melhor se adequa à realidade de cada negócio.

Atribuição linear

Nele, todos os pontos de contato do cliente com a marca são considerados igualmente importantes. Isso significa que cada um recebe a mesma parcela de crédito pela conversão. Por exemplo, se um cliente teve quatro pontos de contato com a marca antes da compra, cada ponto receberia um quarto do crédito pela conversão.

Atribuição ao último clique (last-click)

Nesse modelo, apenas o último ponto de contato do cliente com a marca é considerado importante para a conversão. Isso significa que todo o crédito pela venda é atribuído a esse último ponto de contato.

Esse é o modelo padrão do Google Analytics e dá mais importância a canais de fundo de funil como Busca e Remarketing.

Atribuição ao primeiro clique (first-click)

Aqui, apenas o primeiro ponto de contato do cliente é considerado importante para a conversão e recebe 100% dos créditos. No nosso exemplo do início, todo o crédito iria para o Instagram.

Esse modelo pode ser útil para empresas que investem muito em branding e buscam fortalecer sua marca na mente do consumidor.

Atribuição baseada em algoritmos

Esse modelo utiliza algoritmos para atribuir a porcentagem aos diferentes pontos de contato do cliente com a marca. Ele usa diversos fatores e o histórico de dados para criar um modelo customizado para aquele cenário.

São mais precisos, já que utilizam dados e análises avançados para determinar a importância de cada ponto de contato na jornada do cliente. No entanto, precisam de um volume maior de dados para funcionar.

ESCOLHENDO O MODELO DE ATRIBUIÇÃO DE CONVERSÃO DE MÚLTIPLOS PONTOS

Não existe um modelo correto de atribuição de conversão de múltiplos pontos. Cada empresa pode adotar o modelo que considerar mais adequado para suas necessidades e objetivos. No entanto, algumas considerações podem ajudar na escolha do modelo mais adequado.

Objetivos de negócio

Por exemplo, se a empresa busca aumentar a consciência de marca, um modelo baseado em primeiro clique pode ser mais adequado. Se a empresa busca otimizar a efetividade de suas campanhas de e-mail marketing, um modelo baseado em tempo de vida do cliente pode ser mais indicado.

Jornada do cliente

Se a empresa possui uma jornada de compra com muitos pontos de contato diferentes, um modelo baseado em algoritmos pode ser o ideal para capturar todas as nuances da jornada do cliente. Já uma empresa de leads simples, um modelo last-click pode refletir perfeitamente a sua jornada.

Dados

A disponibilidade de dados pode influenciar na escolha do modelo de atribuição de conversão de múltiplos pontos. Modelos mais avançados, como o baseado em algoritmos, podem exigir mais dados e análises para serem implementados. Se a empresa não possui acesso a esses dados ou não tem capacidade de análise, modelos mais simples podem ser mais adequados.

Conclusão

A atribuição de conversão é um tema complexo que envolve diversos fatores, como a jornada do cliente, a estratégia de marketing da empresa e a disponibilidade de dados. Não existe um modelo correto de atribuição de conversão, mas sim, aquele que é definido pela empresa com base em suas necessidades e objetivos.

É importante que as empresas avaliem cuidadosamente suas opções de modelo de atribuição de conversão de múltiplos pontos. É ideal também que escolham o modelo que seja mais adequado para sua estratégia de marketing e para sua jornada do cliente. 

Além disso, é fundamental que a empresa acompanhe e avalie constantemente os resultados do tipo escolhido e faça ajustes sempre que necessário.

Muitas empresas quando procuram profissionalizar o seu marketing digital se deparam com a dúvida: devo começar a fazer anúncios ou investir em conteúdo profissional para as minhas redes sociais?

Essa é uma dúvida muito comum e é fácil de imaginar que no cenário perfeito, a empresa deveria fazer as duas coisas, mas essa não é a realidade da maioria das empresas, seja por questões de orçamento ou capacidade de gestão.

Embora as duas atividades estejam relacionadas com o marketing digital da sua empresa e vão ajudar no objetivo final de divulgação, cada uma tem objetivos e resultados diferentes. Entenda abaixo qual é mais indicada para cada situação:

Anúncios

Os anúncios podem ocorrer em diferentes plataformas, sendo as mais comuns: Google Ads, Meta (Facebook e Instagram), Linkedin e mais recentemente Tiktok. Anúncios sempre vão envolver dois custos: o investimento em mídia, que será pago às plataformas e o Fee da Agência, o valor que ela cobrará para gerenciar as campanhas. Anúncios são recomendados para empresas que estão buscando resultados relacionados a venda de produtos, geração de leads ou alcance, de forma rápida e mensurável. Os anúncios vão gerar um grande alcance para marcas que não são tão conhecidas. Essa é a vantagem do anúncio e a contrapartida é que esse alcance é pago.

Conteúdo para as redes sociais

A criação de conteúdo para as redes sociais é indicada para empresas que estão procurando aumentar a sua presença online, se tornar uma referência nos assuntos que divulgam e, principalmente, se comunicar com sua base de seguidores. Os objetivos normalmente estão relacionados com a construção de credibilidade da marca e os resultados são associados com o longo prazo. Esse tipo de ação pode trazer resultados de venda ou geração de leads, mas para a grande maioria das empresas, que não contam com uma base gigante de seguidores, esses resultados serão colaterais. Uma das vantagens do conteúdo para as redes sociais é que não é obrigatório investimento em mídia, portanto os custos para esse tipo de ação podem ser menores.

O que a Indústria precisa para gerar negócios online?

Antes de mais nada, vamos delimitar o tipo de indústria que vamos focar nesse artigo. Estamos aqui falando daquelas que possuem clientes no B2B e não vendem para clientes finais. Ou seja, são indústrias de máquinas, equipamentos, peças e insumos que não têm necessariamente negócios diretos com o varejo/ consumidor final.

Nesse nicho, um negócio fechado é altamente valioso e encontrar o cliente correto irá gerar muitas vezes uma relação de longo prazo com retornos interessantes. Por isso, criar uma “máquina” de geração e qualificação de leads/contatos é muito importante. Para isso, temos algumas sugestões do que você pode criar:

Website

Esse é o mais importante, porque você não pode ter uma presença online sem um website para seu negócio. É a base de todos os seus esforços de crescimento e deve ser sua prioridade se você deseja obter leads de qualidade.

Lembre-se de mantê-lo sempre atualizado para corresponder às necessidades mais modernas dos navegadores e principalmente da experiência em múltiplos dispositivos mobile.

Ofertas

Uma oferta é um conteúdo percebido como de alto valor, como eBooks, whitepapers, consultas gratuitas, cupons e demonstrações de produtos.

Pensando que o cliente está em uma jornada, cada tipo de oferta é interessante para cada uma das etapas. Não adianta querer oferecer uma demonstração ou amostra grátis para alguém que ainda está querendo entender o que precisa.

Landing Page

Ao contrário das páginas normais do seu site institucional, uma landing page é uma página especializada que contém informações sobre uma oferta específica, além de um formulário para baixar essa oferta. A função dela é conseguir convencer, da melhor forma possível, seu cliente a entrar em contato com você.

Formulários

Você não pode capturar leads sem formulários. Eles coletarão informações de contato de um visitante em troca de uma oferta. Atualmente, um formulário não é necessariamente aquele conjunto de campos estáticos na página, mas também pode ser um atendimento por robô ou um botão para WhatsApp.

Campanhas

Aqui é o momento em que você vai juntar tudo e estruturar campanhas focando nas múltiplas etapas da jornada do usuário. Isso pode envolver ofertas diferentes para cada etapa e com landing pages diferentes.

Devemos lembrar que atrás de uma empresa B2B temos pessoas físicas, e são elas que as campanhas vão atingir, nas ferramentas de buscas, nas redes sociais e nas campanhas de e-mail.

Na parte 1 deste artigo, que você encontra aqui, removemos as hipóteses de alguns impedimentos no site, a fim de entender se o problema dos seus anúncios não funcionarem estão realmente neles.

Se você tem certeza que os anúncios estão configurados corretamente, e mesmo assim não consegue obter resultados, talvez seja a hora de procurar um especialista ou até mesmo uma agência, como a Enoma. Mas caso você sinta que ainda não é o momento de terceirizar a gestão dos anúncios, existem algumas coisas que você ainda pode fazer para tentar reverter esse cenário. Vamos às principais:

1 – Teste A/B

Se você ainda não faz teste A/B em suas campanhas, nos grupos de anúncio, nos públicos e produtos, você deveria fazer. Um teste A/B é nada mais do que veicular duas campanhas iguais, mudando somente um parâmetro. Dessa forma, observando o resultado da campanha, você vai saber se aquele parâmetro foi capaz de melhorar ou piorar seu resultado. 

Por exemplo: você veicula vários anúncios sobre o seu produto e para testar se “frete grátis” poderia aumentar as vendas, ao invés de parar todos os anúncios e criar novos com a mensagem de “frete grátis”, você cria um teste A/B. Assim poderá comparar os resultados das duas campanhas que rodaram simultaneamente, eliminando impactos sazonais na performance.

Fazer testes A/B é parte da rotina saudável de uma conta de anúncios. Ser criativo e metódico vai garantir que você sempre melhore seus resultados.

2 – Entenda o horário de veiculação do seus anúncios

Saiba que tanto no Meta Ads quanto no Google Ads, é possível configurar e otimizar seus anúncios por hora do dia. Verifique se existem padrões de conversão diurnos, noturnos e até durante o horário comercial. Pode ser que seu produto tenha relação com o mercado B2B e vai ser mais procurado em horários comerciais. Ou pode ser que o seu produto necessite de bastante reflexão antes da compra (produtos de alto valor, viagens, móveis, etc), o que pode trazer um viés de conversão noturno, quando a maior parte das pessoas não estão trabalhando.

Conhecer o seu viés de horário é importante para você concentrar o seu orçamento no horário correto e assim, maximizar a chance de vender!

3 – Verifique e certifique-se de estar passando a mensagem correta

Pode parecer difícil, mas é bastante comum que os usuários entendam da forma errada do que se trata um anúncio. Alguns exemplos:

Quando trabalhamos para aumentar o número de visitantes em nosso site, uma das coisas mais importantes a serem feitas é a otimização do website para melhoria de performance. Nesse caso, é bom pensarmos nos seguintes pontos:

SEU SITE É RESPONSIVO?

Esse ponto é básico, mas por incrível que pareça muitos sites ainda não abrem perfeitamente em dispositivos menores, ou não são totalmente otimizados para navegação neles.

Lembre-se: se seu cliente não consegue navegar no seu site utilizando seu celular, ele simplesmente fechará a aba e procurará outro site. A concorrência no mundo digital é muito alta, e podemos trocar uma aba em segundos.

Além do seu cliente, o Google também está de olho se seu site não é responsivo, por isso, ele será prejudicado nas buscas.

O QUE DEFINE UM BOM SITE RESPONSIVO?

Um bom site responsivo se adapta em dispositivos menores, de forma que todo o conteúdo principal seja visível e legível, as fontes podem mudar de tamanho, aumentando ou diminuindo, a fim de proporcionar uma leitura confortável. Em muitos casos, por focarmos no conteúdo principal, alguns elementos decorativos e ilustrativos podem ficar ocultos, para não prejudicar a experiência.

Além disso, outros elementos de navegação e elementos podem ser alterados e reposicionados, para proporcionar uma experiência de navegação facilitada com o uso dos dedos, principalmente o polegar de quem estiver segurando o telefone com uma mão só.

SEU SITE É LEVE?

Se seu site for muito pesado e lento, ele será prejudicado da mesma forma, seu cliente procurará outro site e o Google evitará indexar um site de baixa qualidade nos principais resultados de busca.

Boas práticas para a otimização envolvem:

Meus anúncios não estão dando resultado, o que eu faço? – Parte 1

Se você tem um produto ou serviço e já tentou anunciar online, você provavelmente se deparou com essa questão: meus anúncios não estão dando certo, e agora? Como quase tudo na vida, essa é uma questão com uma resposta multifatorial. Não vai existir uma resposta simples, um caminho único ou solução mágica que faça os seus anúncios funcionarem, mas sim um conjunto de estratégias, testes e ações que não tem uma garantia de 100%, mas aumentam a chance de descobrir o problema, se houver um problema. 

Nesta série de posts, eu gostaria de abordar  o que pode ser um caminho possível caso você tenha certeza que seus anúncios não estão funcionando, mas antes disso, quero te ajudar a identificar se o problema de fato são os seus anúncios. 

Esse é o primeiro passo para que você não gaste energias tentando encontrar um problema no lugar errado. Vamos lá?

Como saber se o meu problema é com os anúncios?

Essa parece ser uma pergunta com resposta óbvia. Ora, se os anúncios não geram vendas ou não geram leads, é porque não estão bons. Mas a realidade não é bem assim. É completamente possível que você esteja fazendo anúncios bons, mas o resultado não está vindo por outros motivos, seja eles no site, no recebimento dos leads ou até mesmo no modelo de atribuição dos canais de venda.

Vamos organizar essa sessão em 3 partes:

1 – Teste a jornada do anúncio até a conversão:

O primeiro passo é simular a conversão como se fosse um usuário. Crie a campanha e clique nela, mesmo que tenha que pagar o clique. Cheque tudo, se a URL destino está correta, se consegue navegar pelas páginas, se consegue adicionar o produto ao carrinho e se consegue efetuar a compra. Pode parecer estranho, mas já encontramos site que não funcionavam em determinados navegadores mobile, site com falhas no envio do formulário, site com o botão de comprar desativado e por aí vai. Essa é uma checagem extremamente importante, inclusive para testar se as tags de conversão estão funcionando ou não.  

2 – Confirme a conversão no seu site;

Você realizou o passo anterior e deu tudo certo. Para o usuário o site funciona, mas e para o admin do site, está dando certo? O erro mais comum aqui é um site estar gerando leads, mas os leads não estarem chegando corretamente ao destinatário. O formulário pode estar com problemas no envio ou enviando para destinatários que não existem mais ou não são responsáveis pelos atendimento dos leads. Muitas vezes, o site tem múltiplos formulários de contato, e somente alguns estão corretos. Esta checagem de funcionamento tem que ocorrer em todos. A mesma lógica se aplica para um e-commerce. Quando um pedido é realizado no site, ele cai no sistema corretamente? Confirme se o Analytics está fazendo a atribuição adequada da conversão, algumas plataformas de ecommerce tem checkouts externos, o que pode complicar muito a atribuição.

3 – Compare o resultado de outros canais;

Essa é uma dica mais ampla e pode ajudar a identificar questões mais amplas sobre o seu produto. Se o seu site gera vendas ou leads de vários canais, mas não gera resultados de anúncios, esse é um forte sinal de problema nos anúncios. 

Contudo, se o seu site tem problemas com resultados em todos os canais (sejam eles o orgânico, direto, referral, email, rede sociais, etc) é importante você olhar com mais profundidade o seu produto ou serviço. Se o tráfego gratuito que chega ao seu site não gera vendas, talvez você precise avaliar outras questões antes de pagar para gerar tráfego. As questões mais comuns enfrentadas nessa categorias são: